Из чего складывается бюджет запуска продаж

Разбираем состав расходов первого запуска и таймлайн по неделям. Диапазоны, а не одна цифра: стоимость зависит от страны, схемы работы и параметров товара сильнее, чем от чего-либо ещё.

Курсы и ставки — на 22 августа 2026: USD/RUB 82,9211 по ЦБ РФ, ARS/USD 1 520.

Предупреждение о качестве данных. Часть позиций сметы мы можем подтвердить публичными источниками — пошлины, госпошлины реестров, логистические ставки. Часть зависит от практики конкретного проекта, и в этих строках стоят пометки, а не оценки. Смета без реальной практики — это упражнение, а не документ.

Из чего складывается смета

Семь статей. Порядок соответствует последовательности трат, а не их размеру.

Юридическая часть: регистрация, налоговый учёт, счёт

Бразилия. 20 000–60 000 BRL, примерно 4 000–12 000 USD с учётом юристов, переводов и регистраций. Сюда входят регистрация в торговом реестре штата, CNPJ, регистрация в штате и муниципалитете, регистрация в центральном банке, допуск к импорту RADAR.

Аргентина. Госпошлины реестра Буэнос-Айреса: процедура Artículo 123 для иностранного корпоративного акционера — 144 000 ARS; регистрация SRL — 36 000 ARS обычной подачей или 144 000 ARS срочной; SA — 48 000 или 192 000 ARS. Сверх пошлин: нотариус, обязательная публикация, апостили, присяжные переводы, юридический адрес, бухгалтерское сопровождение.

От чего зависит. От организационно-правовой формы, от того, кто выступает акционером — физическое лицо или иностранная компания, от срочности подачи. Разница между обычной и срочной подачей в Аргентине — четырёхкратная по пошлине.

Товарная сертификация и разрешительные документы

Аргентина с февраля 2025 признаёт сертификаты, выданные за рубежом аккредитованными органами, для бытовых электроприборов, блоков питания и зарядных устройств, осветительных приборов, электроники, аудио- и видеотехники; разрешена продажа товаров с вилками неаргентинской геометрии; предварительные таможенные процедуры отменены.

Бразилия сохраняет отраслевые требования, и по каждой категории они проверяются отдельно.

От чего зависит. Целиком от категории. Для одежды и товаров для дома статья может быть близка к нулю, для электроники и товаров, контактирующих с телом или пищей, — стать одной из крупнейших.

Тестовая партия

Стоимость закупки товара плюс подготовка. Определяется не бюджетом, а двумя ограничениями снизу: партия должна покрывать минимум логистической отправки и должна быть достаточной, чтобы карточка накопила статистику продаж, а не закончилась через неделю.

От чего зависит. От себестоимости единицы, от минимальной партии поставщика, от того, идёт ли отправка сборным грузом или контейнером.

Международная логистика и таможенные платежи

Логистика. Контейнер Санкт-Петербург — Сантос у российских экспедиторов котируется в 3 600–4 150 USD за 20- и 40-футовый. Для сравнения: индекс Freightos на маршруте Европа — восточное побережье Южной Америки в августе 2026 даёт 1 101 USD за 40 футов. Разница в три с лишним раза — структурная премия за отсутствие прямых сервисов и обязательную перевалку, а не конъюнктура момента. Авиатариф на Бразилию — от 594 ₽ за килограмм при партии до 100 кг, минимальный расчётный вес 40 кг, объёмный коэффициент 1 м³ = 167 кг.

Таможенные платежи в Аргентине считаются от таможенной стоимости CIF: пошлина 0–35% по коду номенклатуры, статистический сбор 3%. Отдельно уплачиваются зачётные платежи: IVA 21%, дополнительная перцепция IVA 20%, перцепция налога на прибыль 6%, перцепция Ingresos Brutos около 2,5%.

Разброс пошлины принципиален: между 0% и 35% на партии в 26 000 USD разница составляет 9 100 USD, поэтому фрахт, таможня и приёмка на складе считаются под конкретную партию.

Локализация: перевод, карточки, фото

Не перевод, а сборка карточки под локальный поиск: формулировки, по которым ищут в стране, обязательные атрибуты категории, размерные сетки, фото под требования площадки.

От чего зависит. От числа SKU и от того, делается ли работа подрядчиком-носителем языка или силами переводчика.

Стартовая реклама

Ориентиры ставок по бразильскому рынку: Product Ads 0,35–2,50 BRL за клик, Display 8–35 BRL за тысячу показов, Brand Ads 0,60–4,00 BRL за клик. Минимальные бюджеты площадка не публикует. Выручка рекламного направления площадки выросла на 73% год к году в первом квартале 2026 — стоимость показа растёт быстрее рынка.

Оборотный капитал на срок доставки и оборачиваемости

Самая крупная статья и единственная, которая не выглядит расходом. Разбор — в отдельном блоке ниже.

Три сценария

Сценарии различаются не размером бюджета, а схемой работы: тем, чья компания продаёт и что остаётся у вас в собственности. От этого зависят и стоимость, и сроки.

← таблица прокручивается вбок →

Есть и две производные схемы, которые не сводятся к этой таблице. Первая — дочерняя компания на существующее юрлицо в третьей стране: владение остаётся в вашем контуре, а стоимость и сроки зависят от юрисдикции материнской компании. Вторая — управляющая структура над несколькими торговыми компаниями, когда продажи идут больше чем в одной стране.

Замечание о минимальном сценарии. Он дешевле и быстрее всех: продажи стартуют через одну-две недели после прихода товара на склад, юрлицо, счёт и бухгалтерия в стране продажи не нужны. Плата за скорость — актив: аккаунт, накопленный рейтинг продавца и история продаж принадлежат не вам, и при переходе на собственную компанию их придётся набирать заново. Отдельная строка — товарный знак: в Аргентине действует принцип первого заявителя, и марку стоит регистрировать на себя независимо от выбранной схемы продаж.

Таймлайн по неделям

Бразилия, собственное юрлицо, морская доставка. Часть этапов идёт параллельно.

← таблица прокручивается вбок →

Итого 17–26 недель, то есть 4–6 месяцев. Для Аргентины прибавьте 4–10 недель на процедуру Artículo 123, если акционером выступает иностранная компания.

Это таймлайн до первой продажи, а не до первых денег. Деньги приходят позже.

Оборотный капитал: главная недооценённая статья

Считаем на конкретной партии.

Вводные. Товар из нашего расчёта юнит-экономики: себестоимость 620 ₽ за единицу, объём 0,9 л. Партия 3 000 штук. Пошлина 18%, международная логистика 1,20 USD на единицу.

Что уходит в партию:

← таблица прокручивается вбок →

Проверка сложением: 22 431 + 3 600 = 26 031; 26 031 + 4 686 + 781 = 31 497 (округление до доллара); 31 497 + 15 591 = 47 088.

На сколько отвлечено. Партия оплачивается до отгрузки. Дальше: доставка 25–30 дней, таможенное оформление, приёмка на склад, продажа в течение локальной оборачиваемости, высвобождение средств в Mercado Pago через 6–14 дней после доставки покупателю, вывод на счёт.

При оборачиваемости 60 дней полный цикл от оплаты партии до возврата последнего рубля составляет порядка 18–22 недель. Зачётные платежи возвращаются ещё медленнее: IVA зачитывается против IVA с продаж по мере реализации, перцепции — против годовых обязательств.

Что это означает практически. Почти 3,9 млн ₽ выведены из оборота на четыре-пять месяцев, из них 1,3 млн ₽ — это налоговые авансы, то есть деньги, которые вы не тратите, а одалживаете бюджету другой страны.

При работе с двумя партиями внахлёст, что необходимо для непрерывности продаж, потребность в оборотке удваивается ещё до того, как первая партия вернула вложенное.

Если считать по метрике подушки из материала о концентрации риска: запуск на этих параметрах требует, чтобы свободные деньги покрывали и партию, и постоянные расходы на весь цикл. Селлер с подушкой в полтора месяца этот запуск не переживёт — не из-за плохого рынка, а из-за арифметики цикла.

Что чаще всего идёт не по плану

Сроки таможни. Транзитные сроки перевозчика — это порт-порт. Оформление в стране назначения добавляет время, которое зависит от комплектности документов и от того, по какому каналу пошёл груз.

Сертификация. Обнаруживается позже, чем следовало бы: обычно тогда, когда партия уже закуплена. Проверять требования нужно до закупки, а не до отправки.

Структура первой партии. Доли размеров, цветов и моделей угадываются с большой погрешностью. Практическое следствие: часть партии продаётся за две недели, часть лежит полгода и портит среднюю оборачиваемость, от которой зависит хранение и вся модель оборотки.

Недооценка локализации. Карточка, переведённая дословно, не находится локальным поиском. Проблема выявляется не сразу: карточка опубликована, товар на складе, показов нет. Разбор — в материале о карточке на испанском.

Приёмка на складе. Расхождения по количеству и повреждения фиксируются в момент приёмки или не фиксируются вообще. Что должно быть в фотоотчёте, разобрано отдельным чек-листом.

Курс. Себестоимость в рублях, выручка в локальной валюте, цикл — четыре-пять месяцев. Курсовая разница на таком горизонте способна перекрыть маржу в обе стороны, и в Аргентине этот эффект выражен сильнее всего.

Когда запуск не окупится

Честный блок с отсечками. Если по вашему товару выполняется хотя бы два условия из списка, запуск не окупится, и лучше узнать это до сметы, а не после.

Цена ниже порога фиксированного сбора при весе выше 500 г. Сбор — абсолютная сумма, и на дешёвом товаре он съедает маржу целиком. В нашем расчёте юнит-экономики товар при цене 29 900 ARS дал 0,4% маржи, то есть работал в ноль.

Ставка импортной пошлины выше 25%. На партии в 26 000 USD каждые 10 п.п. пошлины — это 2 600 USD, которые не компенсируются ничем.

Оборачиваемость больше 90 дней. Цикл денег растягивается до полугода, доходность на вложенный капитал падает ниже стоимости этого капитала.

Маржа на домашнем рынке ниже 15%. Второй рынок не улучшает юнит-экономику, он добавляет к ней слой расходов. Товар, который на Wildberries даёт 8%, на Mercado Libre даёт минус.

Партия меньше минимума логистической отправки. Логистика на единицу при малой партии убивает экономику быстрее любых комиссий.

Подушка меньше двух месяцев расходов. Не про товар, а про бизнес. Запуск замораживает деньги на четыре-пять месяцев; бизнес без подушки не доживает до возврата первой партии.

Сезонный товар с окном продаж меньше трёх месяцев. При транзите в 25–48 дней плюс оформление сезон заканчивается раньше, чем партия начинает продаваться.

Если ни одно условие не выполняется, считать смету имеет смысл. Если выполняются два и больше — расчёт закончен, и это нормальный результат: отрицательный ответ, полученный за неделю, дешевле положительного, полученного за пять месяцев.

Коротко

• Смета состоит из семи статей, и самая крупная из них — оборотный капитал — не выглядит расходом и не попадает в отчёт о прибылях.
• Юридическая часть: 4 000–12 000 USD в Бразилии; в Аргентине госпошлины от 36 000 до 192 000 ARS плюс нотариус, апостили и переводы.
• Контейнер Санкт-Петербург — Сантос котируется в 3 600–4 150 USD против 1 101 USD европейского спотового бенчмарка на то же направление.
• На партии в 3 000 единиц под запуск отвлекается около 47 000 USD (3,9 млн ₽), из них 15 591 USD — зачётные налоговые платежи, возвращающиеся месяцами.
• Полный цикл от оплаты партии до возврата денег при оборачиваемости 60 дней — 18–22 недели.
• Таймлайн до первой продажи — 4–6 месяцев для Бразилии, на 4–10 недель дольше для Аргентины при иностранном корпоративном акционере.
• Запуск не окупится при цене ниже порога фиксированного сбора, пошлине выше 25%, оборачиваемости свыше 90 дней, марже на домашнем рынке ниже 15% или подушке меньше двух месяцев.

Как мы работаем

Latigo выводит российских селлеров на Mercado Libre и другие площадки Латинской Америки. В Аргентине у компании собственный склад в Буэнос-Айресе и команда с местным гражданством, в Бразилии — люди с гражданством, в остальных четырёх странах компания открывается под проект.

Что берём на себя. Забираем груз у поставщика, организуем фрахт, страховку и таможню. Принимаем товар на склад с фотоотчётом, комплектуем, обрабатываем возвраты. Делаем карточки на местном языке, ведём цены, рекламу и переписку с покупателями. Показываем все расходы построчно в личном кабинете. Инкассируем выручку и переводим прибыль в Россию. Закрываем бухгалтерию и юридические вопросы в стране продажи.

Что остаётся на вашей стороне. Выбор товара. Поставщиков в Китае мы не ищем и товар на фабрике не проверяем — свою категорию вы знаете лучше. За вами также решение о размере партии, ценовая политика и финансирование цикла: закупку мы не финансируем и товар на реализацию не берём.

Как устроен первый шаг. Расчёт по вашему товару: два столбца юнит-экономики, смета запуска и график потребности в деньгах по неделям. Если из расчёта следует, что запуск не окупается, мы это и напишем — отрицательный результат тоже результат, и он дешевле любого другого способа его получить. Прикинуть порядок цифр самостоятельно можно в калькуляторе прибыли, а сравнение шести рынков по комиссиям, порогам доставки, НДС и пошлинам собрано на странице стран.

Вопросы и ответы