Из чего складывается бюджет запуска продаж

Разбираем состав расходов первого запуска и этапы по порядку. Диапазоны, а не одна цифра: стоимость зависит от страны, схемы работы и параметров товара сильнее, чем от чего-либо ещё.

Курс и ставки — на 22 августа 2026: USD/RUB 82,9211 по ЦБ РФ.

Предупреждение о качестве данных. Часть позиций сметы мы можем подтвердить публичными источниками — пошлины, госпошлины реестров, сроки транзита. Часть зависит от практики конкретного проекта, и в этих строках стоят пометки, а не оценки. Смета без реальной практики — это упражнение, а не документ.

Из чего складывается смета

Семь статей. Порядок соответствует последовательности трат, а не их размеру.

Юридическая часть: регистрация, налоговый учёт, счёт

Бразилия. Официальный сбор торгового реестра штата за регистрацию учредительного договора — 263,58 BRL в Сан-Паулу и 356 BRL в Гоясе; CNPJ и допуск к Siscomex бесплатны. Основная часть расходов — услуги юристов, переводы и легализация документов, и их стоимость задаёт подрядчик. Допуск к внешней торговле оформляется через систему Habilita. Регистрация в центральном банке к допуску не относится: это отдельная обязанность компании — получателя иностранного капитала, с порогом 100 000 USD.

Аргентина. Госпошлины реестра Буэнос-Айреса: процедура Artículo 123 для иностранного корпоративного акционера — 144 000 ARS обычной подачей; регистрация SRL — 36 000 ARS обычной подачей или 144 000 ARS срочной; SA — 48 000 или 192 000 ARS. Сверх пошлин: нотариус, обязательная публикация, апостили, присяжные переводы, юридический адрес, бухгалтерское сопровождение.

От чего зависит. От организационно-правовой формы, от того, кто выступает акционером — физическое лицо или иностранная компания, от срочности подачи. Разница между обычной и срочной подачей в Аргентине — четырёхкратная по пошлине.

Товарная сертификация и разрешительные документы

Аргентина с февраля 2025 признаёт зарубежные сертификаты для бытовых электроприборов, блоков питания и зарядных устройств, осветительных приборов, электроники, аудио- и видеотехники — но только выданные в рамках схемы IECEE CB. Товары с вилками неаргентинской геометрии допускаются при обязательной предупредительной маркировке на самом товаре и в онлайн-листинге. Декларация соответствия и оценка соответствия при этом сохраняются.

Бразилия сохраняет отраслевые требования, и по каждой категории они проверяются отдельно.

От чего зависит. Целиком от категории. Для одежды и товаров для дома статья может быть близка к нулю, для электроники и товаров, контактирующих с телом или пищей, — стать одной из крупнейших.

Тестовая партия

Стоимость закупки товара плюс подготовка. Определяется не бюджетом, а двумя ограничениями снизу: партия должна покрывать минимум логистической отправки и должна быть достаточной, чтобы карточка накопила статистику продаж, а не закончилась через неделю.

От чего зависит. От себестоимости единицы, от минимальной партии поставщика, от того, идёт ли отправка сборным грузом или контейнером.

Международная логистика и таможенные платежи

Логистика. Ставки фрахта на направлении — коммерческие котировки экспедиторов на дату запроса: ни контейнерную, ни авиаставку не устанавливают ни IATA, ни государственные органы, поэтому их считают под конкретную партию. Для авиаперевозки объёмный вес считается по делителю IATA 6000 см³ на килограмм, то есть 1 м³ соответствует 166,67 кг.

Таможенные платежи в Аргентине: пошлина 0–35% по коду номенклатуры и статистический сбор 3%, ограниченный сверху максимальными суммами. Отдельно уплачиваются зачётные платежи: IVA 21%; перцепция IVA — 20% для товаров со ставкой IVA 21% и 10% для товаров со ставкой 10,5%, одинаково для зарегистрированных плательщиков IVA и остальных импортёров; перцепция налога на прибыль 6%; перцепция Ingresos Brutos, ставку которой задаёт каждая провинция, — единой федеральной ставки нет с 1 июля 2020 года.

Разброс пошлины принципиален: между 0% и 35% на партии в 26 000 USD разница составляет 9 100 USD, поэтому фрахт, таможня и приёмка на складе считаются под конкретную партию.

Локализация: перевод, карточки, фото

Не перевод, а сборка карточки под локальный поиск: формулировки, по которым ищут в стране, обязательные атрибуты категории, размерные сетки, фото под требования площадки.

От чего зависит. От числа SKU и от того, делается ли работа подрядчиком-носителем языка или силами переводчика.

Стартовая реклама

Официального прайса Mercado Ads со ставками за клик или за тысячу показов в открытых источниках нет; цифры, которые встречаются в сети, публикуют рекламные агентства. Минимальных бюджетов в открытых источниках тоже нет. Рекламная выручка MercadoLibre, Inc. в первом квартале 2026 выросла на 73% год к году в долларах и на 63% без учёта колебаний курсов — по группе целиком, а не по одной стране.

Оборотный капитал на срок доставки и оборачиваемости

Самая крупная статья и единственная, которая не выглядит расходом. Разбор — в отдельном блоке ниже.

Три сценария

Сценарии различаются не размером бюджета, а схемой работы: тем, чья компания продаёт и что остаётся у вас в собственности. От этого зависят и стоимость, и сроки.

← таблица прокручивается вбок →

Есть и две производные схемы, которые не сводятся к этой таблице. Первая — дочерняя компания на существующее юрлицо в третьей стране: владение остаётся в вашем контуре, а стоимость и сроки зависят от юрисдикции материнской компании. Вторая — управляющая структура над несколькими торговыми компаниями, когда продажи идут больше чем в одной стране.

Замечание о минимальном сценарии. Он дешевле и быстрее всех: продажи стартуют после прихода товара на склад партнёра, юрлицо, счёт и бухгалтерия в стране продажи не нужны. Плата за скорость — актив: аккаунт, накопленный рейтинг продавца и история продаж принадлежат не вам, и при переходе на собственную компанию их придётся набирать заново.

Этапы запуска по порядку

Бразилия, собственное юрлицо, морская доставка. Часть этапов идёт параллельно.

← таблица прокручивается вбок →

Для Аргентины срок дольше, если акционером выступает иностранная компания: добавляется процедура Artículo 123, официальный срок рассмотрения которой не установлен. Сроки прохождения таможни и модерации площадки не зависят от исполнителя и не гарантируются.

Первая продажа — ещё не первые деньги: они приходят позже.

Оборотный капитал: главная недооценённая статья

Считаем на конкретной партии.

Вводные. Товар из нашего расчёта юнит-экономики: себестоимость 620 ₽ за единицу, объём 0,9 л. Партия 3 000 штук. Пошлина 18%, международная логистика 1,20 USD на единицу.

Что уходит в партию:

← таблица прокручивается вбок →

Проверка сложением: 22 431 + 3 600 = 26 031; 26 031 + 4 686 + 781 = 31 497 (округление до доллара).

На сколько отвлечено. Партия оплачивается до отгрузки. Дальше: доставка — 30–35 суток по заявлению оператора линии, таможенное оформление, приёмка на склад, продажа в течение локальной оборачиваемости, высвобождение средств в Mercado Pago после доставки покупателю, вывод на счёт.

Полный цикл от оплаты партии до возврата последнего рубля складывается из транзита, таможенного оформления, приёмки, оборачиваемости и срока высвобождения средств и при оборачиваемости 60 дней измеряется месяцами. Зачётные платежи возвращаются ещё медленнее: IVA зачитывается против IVA с продаж по мере реализации, перцепции — против годовых обязательств.

Что это означает практически. 31 497 USD выведены из оборота на весь цикл ещё до зачётных платежей. Зачётные платежи добавляются сверху — это налоговые авансы, то есть деньги, которые вы не тратите, а одалживаете бюджету другой страны. Их сумма зависит от ставки IVA по товару (21% или 10,5%) и от того, в какой провинции начисляется перцепция Ingresos Brutos, поэтому считается под конкретную партию.

При работе с двумя партиями внахлёст, что необходимо для непрерывности продаж, потребность в оборотке удваивается ещё до того, как первая партия вернула вложенное.

Если считать по метрике подушки из материала о концентрации риска: запуск на этих параметрах требует, чтобы свободные деньги покрывали и партию, и постоянные расходы на весь цикл. Селлер с подушкой в полтора месяца этот запуск не переживёт — не из-за плохого рынка, а из-за арифметики цикла.

Что чаще всего идёт не по плану

Сроки таможни. Транзитные сроки перевозчика — это порт-порт. Оформление в стране назначения добавляет время, которое зависит от комплектности документов и от того, по какому каналу пошёл груз.

Сертификация. Обнаруживается позже, чем следовало бы: обычно тогда, когда партия уже закуплена. Проверять требования нужно до закупки, а не до отправки.

Структура первой партии. Доли размеров, цветов и моделей угадываются с большой погрешностью. Практическое следствие: часть партии продаётся за две недели, часть лежит полгода и портит среднюю оборачиваемость, от которой зависит хранение и вся модель оборотки.

Недооценка локализации. Карточка, переведённая дословно, не находится локальным поиском. Проблема выявляется не сразу: карточка опубликована, товар на складе, показов нет. Разбор — в материале о карточке на испанском.

Приёмка на складе. Расхождения по количеству и повреждения фиксируются в момент приёмки или не фиксируются вообще. Что должно быть в фотоотчёте, разобрано отдельным чек-листом.

Курс. Себестоимость в рублях, выручка в локальной валюте, цикл длиной в несколько месяцев. Курсовая разница на таком горизонте способна перекрыть маржу в обе стороны, и в Аргентине этот эффект выражен сильнее всего.

Когда запуск не окупится

Честный блок с отсечками. Если по вашему товару выполняется хотя бы два условия из списка, запуск не окупится, и лучше узнать это до сметы, а не после.

Ставка импортной пошлины выше 25%. На партии в 26 000 USD каждые 10 п.п. пошлины — это 2 600 USD, которые не компенсируются ничем.

Оборачиваемость больше 90 дней. Цикл денег растягивается ещё сильнее, доходность на вложенный капитал падает ниже стоимости этого капитала.

Маржа на домашнем рынке ниже 15%. Второй рынок не улучшает юнит-экономику, он добавляет к ней слой расходов. Товар, который на Wildberries даёт 8%, на Mercado Libre даёт минус.

Партия меньше минимума логистической отправки. Логистика на единицу при малой партии убивает экономику быстрее любых комиссий.

Подушка меньше двух месяцев расходов. Не про товар, а про бизнес. Запуск замораживает деньги на весь цикл; бизнес без подушки не доживает до возврата первой партии.

Сезонный товар с окном продаж меньше трёх месяцев. При транзите в 30–35 суток до Бразилии по заявлению оператора линии плюс оформление сезон заканчивается раньше, чем партия начинает продаваться.

Если ни одно условие не выполняется, считать смету имеет смысл. Если выполняются два и больше — расчёт закончен, и это нормальный результат: отрицательный ответ, полученный за неделю, дешевле положительного, полученного уже после запуска.

Коротко

• Смета состоит из семи статей, и самая крупная из них — оборотный капитал — не выглядит расходом и не попадает в отчёт о прибылях.
• Юридическая часть: в Бразилии сбор торгового реестра от 263,58 BRL, основная сумма — юристы, переводы и легализация; в Аргентине госпошлины от 36 000 до 192 000 ARS плюс нотариус, апостили и переводы.
• На партии в 3 000 единиц под запуск отвлекается 31 497 USD ещё до зачётных налоговых платежей, которые добавляются сверху и возвращаются месяцами.
• Срок до первой продажи не гарантируется: его задают регистрация компании, транзит, таможня и модерация площадки; в Аргентине при иностранном корпоративном акционере добавляется процедура Artículo 123 без официального срока.
• Запуск не окупится при пошлине выше 25%, оборачиваемости свыше 90 дней, марже на домашнем рынке ниже 15% или подушке меньше двух месяцев.

Как мы работаем

Latigo выводит российских селлеров на Mercado Libre и другие площадки Латинской Америки. В Аргентине у компании собственный склад в Буэнос-Айресе и команда с местным гражданством, в Бразилии — люди с гражданством, в остальных четырёх странах компания открывается под проект.

Что берём на себя. Если своего товара у вас нет — подбираем его и согласуем с вами; если вы приходите со своим товаром — анализируем его. Закупаем партию, организуем фрахт, страховку и таможню. Принимаем товар на склад и проверяем его, комплектуем, обрабатываем возвраты. Заводим карточки на местном языке, запускаем рекламу, ведём цены и переписку с покупателями. Инкассируем выручку и переводим прибыль способом, согласованным в договоре. Закрываем бухгалтерию и юридические вопросы в стране продажи.

Что остаётся на вашей стороне. Согласование товара — подобранного нами или вашего, по итогам анализа, — и финансирование партии. Оплата идёт по этапам: предоплата на старте, затем транши перед закупкой и перед отправкой партии. По другим схемам порядок отличается.

Как устроен первый шаг. После предоплаты анализируем ваш товар, если вы пришли с ним, или подбираем товар и согласуем его с вами, если своего товара у вас нет; по заявке готовим срез на основе нашей внутренней аналитики. Если из расчёта следует, что запуск не окупается, мы это и напишем — отрицательный результат тоже результат, и он дешевле любого другого способа его получить. Прикинуть порядок цифр самостоятельно можно в калькуляторе прибыли, а сравнение шести рынков по комиссиям, порогам доставки, НДС и пошлинам собрано на странице стран.

Вопросы и ответы