Один товар на двух рынках: где остаётся больше
Берём один товар и считаем два столбца до чистой прибыли — со всеми расходами, которых на российских площадках нет. Курсы, ставки и тарифы зафиксированы на 22 августа 2026.
Сразу оговорка о выводе: он получился не в пользу Mercado Libre. Дальше разбираем, почему и при каких параметрах товара картина меняется.
Условия расчёта
Товар. Обезличенный, категория «дом и товары для дома»: объём 0,9 л, вес 400 г, себестоимость закупки 620 ₽ за единицу; пересчитать под свой товар можно в калькуляторе.
Курсы. USD/RUB — 82,9211 ₽ по курсу ЦБ РФ на 22.08.2026. ARS/USD — 1 520 песо за доллар, официальный курс продажи Banco Nación на последний рабочий день перед 22.08.2026. Производный курс: 1 ARS = 0,0546 ₽.
Схемы работы. На Wildberries — FBW, склад с коэффициентом 1,65, выкуп 65%, оборачиваемость 30 дней. На Mercado Libre — локальное юрлицо-импортёр в Аргентине, публикация типа Clásica, логистика Mercado Envíos Full.
Что включаем. Все удержания площадки, логистику в обе стороны, хранение, рекламу на уровне 5% от цены, налоги, таможенные платежи, международную доставку.
Что оставляем за скобками. Разовые расходы запуска — регистрацию юрлица, сертификацию, первичную локализацию карточек, стоимость времени. Они не приходятся на единицу товара и разбираются в смете запуска.
Налоговый режим. В России — УСН «доходы» 6%. В Аргентине — общий режим с IVA 21% и Ingresos Brutos по ставке 2,5%.
Столбец первый: Wildberries
Считаем от цены на витрине до денег после налога.
| # | Строка | Расчёт | Сумма, ₽ |
|---|---|---|---|
| 1 | Цена продажи | — | 1 990,00 |
| 2 | КВВ, 33,5% | 1 990 × 0,335 | −666,65 |
| 3 | Эквайринг, 1,5% | 1 990 × 0,015 | −29,85 |
| 4 | Логистика прямая | 32 ₽ × 1,65 × 1,54 отправки | −81,31 |
| 5 | Логистика обратная | 32 ₽ × 0,54 возврата | −17,28 |
| 6 | Хранение | 0,9 л × 0,08 ₽ × 1,65 × 30 дней | −3,56 |
| 7 | Приёмка | 1,7 ₽ × 0,9 л | −1,53 |
| 8 | Реклама, 5% | 1 990 × 0,05 | −99,50 |
| Поступило на счёт | 1 090,32 | ||
| 9 | Себестоимость товара | — | −620,00 |
| 10 | Упаковка и маркировка | — | −25,00 |
| 11 | УСН «доходы», 6% | 1 990 × 0,06 | −119,40 |
| Чистая прибыль | 325,92 |
← таблица прокручивается вбок →
Проверка сложением: 666,65 + 29,85 + 81,31 + 17,28 + 3,56 + 1,53 + 99,50 + 620,00 + 25,00 + 119,40 = 1 664,08. Разность 1 990,00 − 1 664,08 = 325,92.
Маржа к цене продажи — 16,4%. Построчная расшифровка каждого удержания — в разборе комиссий Wildberries и Ozon.
Столбец второй: Mercado Libre
Здесь появляются строки, которых в первом столбце нет вообще: международная доставка, пошлина, статистический сбор, IVA на импорт, авансовые платежи, фиксированный сбор площадки.
Себестоимость на месте (landed cost)
| Строка | USD | ARS |
|---|---|---|
| Себестоимость товара (620 ₽ ÷ 82,9211) | 7,477 | 11 365 |
| Международная логистика на единицу | 1,200 | 1 824 |
| CIF | 8,677 | 13 189 |
| Пошлина (DI), 18% от CIF | 1,562 | 2 374 |
| Статистический сбор (TE), 3% от CIF | 0,260 | 396 |
| Себестоимость на месте | 10,499 | 15 958 |
← таблица прокручивается вбок →
Отдельно — платежи, которые уплачиваются на таможне, но расходом не являются:
| Платёж | Ставка | USD |
|---|---|---|
| IVA на импорт | 21% от базы | 2,205 |
| IVA adicional (перцепция) | 20% от базы | 2,100 |
| Percepción Ganancias | 6% от базы | 0,630 |
| Percepción Ingresos Brutos | 2,5% от базы | 0,262 |
← таблица прокручивается вбок →
Все четыре зачитываются: IVA — в счёт IVA с продаж, перцепции — в счёт налога на прибыль и Ingresos Brutos. В отчёт о прибылях они не попадают. Но деньги на них уходят в момент растаможки и возвращаются зачётами через месяцы — это строка не в P&L, а в потребности в оборотном капитале. На единицу товара это 5,197 USD, то есть половина себестоимости.
Два сценария по цене
В Аргентине фиксированный сбор площадки (costo fijo) взимается с товаров дешевле 33 000 ARS. С 1 сентября 2026 он зависит не только от цены, но и от веса: для лёгкого товара до 14 999 ARS — 1 330 ARS. От 33 000 ARS сбор не взимается, но включается режим обязательной бесплатной доставки за счёт продавца.
Порог радикально меняет арифметику (аргентинские комиссии и порог бесплатной доставки собраны на странице страны), поэтому считаем оба сценария.
| Строка | А: цена 29 900 ARS | Б: цена 39 900 ARS |
|---|---|---|
| Цена продажи с IVA | 29 900 | 39 900 |
| Выручка без IVA (÷1,21) | 24 710,74 | 32 975,21 |
| Себестоимость на месте | −15 958,48 | −15 958,48 |
| Комиссия Clásica, 13% | −3 887,00 | −5 187,00 |
| Costo fijo | −1 330,00 | 0 |
| Доставка за счёт продавца | 0 | −4 500,00 |
| Mercado Envíos Full (обработка и хранение) | −1 200,00 | −1 200,00 |
| Реклама, 5% | −1 495,00 | −1 995,00 |
| Ingresos Brutos, 2,5% | −747,50 | −997,50 |
| Чистая прибыль, ARS | 92,76 | 3 137,23 |
| Чистая прибыль, ₽ | 5,06 | 171,15 |
| Маржа к выручке без IVA | 0,4% | 9,5% |
| Цена в рублях по курсу | 1 631 | 2 177 |
← таблица прокручивается вбок →
Проверка сценария Б сложением: 15 958,48 + 5 187,00 + 4 500,00 + 1 200,00 + 1 995,00 + 997,50 + 3 137,23 = 32 975,21, что равно выручке без IVA.
Механика зачёта IVA, Ingresos Brutos и авансовых перцепций разобрана в отдельном материале по налогам Аргентины.
Отдельная строка про IVA. Входящий IVA при импорте — 6 543 ARS на единицу, IVA с продажи в сценарии А — 5 189 ARS. Разница отрицательная: возникает переплата 1 354 ARS, которая переносится на следующие периоды. К уплате в бюджет по этому товару в сценарии А — ноль. Это выглядит как выгода, а на практике означает, что деньги ещё дольше лежат в зачёте, а не в обороте.
Допущения, которые нужно заменить своими. Пять величин в этой таблице зависят от конкретного товара, и подставлять их надо по своей позиции: обработка и хранение в Mercado Envíos Full (взято 1 200 ARS), стоимость обязательной бесплатной доставки выше порога (4 500 ARS), международная логистика на единицу при партии 3 000 штук (1,20 USD), импортная пошлина по коду номенклатуры (18% из диапазона 0–35%) и комиссия Clásica по категории (13% из диапазона 12–15%). Самая чувствительная из пяти — пошлина: разница между 0% и 35% на этом товаре составляет 3 100 ARS, то есть всю маржу сценария Б.
Сравнение
| Показатель | Wildberries | Mercado Libre, сценарий Б |
|---|---|---|
| Цена продажи, ₽ | 1 990 | 2 177 |
| Чистая прибыль на единицу, ₽ | 325,92 | 171,15 |
| Маржа к цене продажи | 16,4% | 7,9% |
| Разница в абсолюте | — | −154,77 ₽ |
| Разница в марже | — | −8,5 п.п. |
← таблица прокручивается вбок →
Сценарий А в сравнение не берём: при цене ниже порога товар работает в ноль, и это не вопрос оптимизации, а вопрос неверно выбранного ценового сегмента.
Срок оборачиваемости денег
Отдельная строка, которая в таблице маржи не видна и часто решает исход.
Wildberries. От поставки на склад до выплаты: приёмка, продажа в течение оборачиваемости (30 дней), еженедельный отчёт, выплата. Порядок — 5–6 недель от отгрузки до денег.
Mercado Libre. Закупка и подготовка партии, доставка морем 26–40 дней, таможенное оформление, приёмка на склад Full, продажа в течение локальной оборачиваемости, высвобождение средств в Mercado Pago через 8 дней после доставки покупателю при хорошей репутации продавца и через 12–14 дней без неё, затем вывод на счёт. Порядок — 4–5 месяцев от отгрузки до денег.
Сверху — авансовые налоговые платежи в 5,197 USD на единицу, которые возвращаются зачётами ещё позже.
Практический смысл: при одинаковой марже второй рынок требует в три-четыре раза больше оборотного капитала на тот же объём продаж. При марже вдвое меньшей, как в нашем расчёте, разница в доходности на вложенный рубль становится не двукратной, а примерно шестикратной.
При каких параметрах товара второй рынок имеет смысл
Расчёт выше — не приговор направлению, а описание одного товара. Из его структуры видно, какие параметры двигают результат.
Цена. Товар должен быть выше порога фиксированного сбора и достаточно дорогим, чтобы абсолютная сумма маржи покрывала абсолютные, а не процентные расходы. Логистика, растаможка и обработка на складе почти не зависят от цены: в сценарии Б они дают 21 658 ARS на единицу независимо от того, продаёте вы за 39 900 или за 90 000. Каждый следующий песо цены уходит в маржу с коэффициентом около 0,79.
Вес и объём. Ключевой параметр. Международная логистика считается от объёма, локальная обработка — от веса и габаритов, фиксированный сбор с 1 сентября 2026 в Аргентине зависит от веса. Лёгкий компактный товар с высокой ценой — единственная конфигурация, в которой арифметика уверенно сходится.
Ставка пошлины. Диапазон DI в Аргентине — от 0% до 35% по коду НСМ. Разница между 0% и 35% на нашем расчёте — это 3 100 ARS на единицу, то есть вся маржа сценария Б.
Оборачиваемость. Чем быстрее товар уходит с локального склада, тем меньше денег заморожено. Товар с оборачиваемостью 90 дней на втором рынке требует такого объёма оборотки, что доходность на вложенный капитал становится ниже банковской ставки.
Объём партии. Международная логистика на единицу падает с ростом партии, но растёт риск: непроданная партия на другом континенте не перебрасывается в другой канал.
Категории, которые заходят. Компактные товары с высоким чеком и низкой пошлиной, где локальное предложение слабое или дорогое. Категории, которые не заходят. Дешёвый массовый товар, крупногабарит, товар с высокой ставкой пошлины, сезонный товар с коротким окном продаж, товар, требующий сложной сертификации.
Быстрая проверка до всех расчётов: если у товара цена ниже порога фиксированного сбора, а вес выше 500 г, дальше можно не считать.
Что расчёт не показывает
Разовые расходы запуска. Регистрация юрлица, налоговая регистрация, сертификация, первичная локализация карточек, стартовая реклама. Они не ложатся на единицу и окупаются объёмом — или не окупаются.
Стоимость времени. Освоение площадки, переписка с локальными подрядчиками, разбор первых отказов на таможне.
Риск первой партии. Первая партия почти никогда не бывает правильной по структуре: доли размеров, цветов и моделей угадываются с большой погрешностью, если не смотреть данные по категории на площадке.
Валютный риск. Расчёт сделан по фиксированному курсу на одну дату. Выручка в песо, себестоимость в рублях, цикл — четыре месяца. Курсовая разница на таком горизонте способна перекрыть всю маржу в обе стороны.
Изменение правил. Тарифная сетка Mercado Libre в Аргентине меняется с 1 сентября 2026, ставки Ozon — с 28 августа 2026, комиссии Wildberries менялись 7 июля 2026. Оба столбца имеют срок годности.
Полная смета запуска и таймлайн разобраны отдельно, там же посчитан оборотный капитал в неделях и деньгах.
Коротко
- На разобранном товаре Wildberries даёт 325,92 ₽ чистой прибыли на единицу (16,4% к цене), Mercado Libre в лучшем из двух сценариев — 171,15 ₽ (7,9%).
- При цене ниже порога фиксированного сбора в 33 000 ARS товар работает в ноль: сбор и обязательная бесплатная доставка выше порога — не деталь, а развилка модели.
- Себестоимость на месте для нашего товара — 15 958 ARS против 11 365 ARS закупочной цены: доставка и таможня добавляют 40%.
- Авансовые налоговые платежи на таможне — 5,197 USD на единицу, половина себестоимости. Они зачитываются, но замораживают оборотку на месяцы.
- Цикл денег: 5–6 недель на Wildberries против 4–5 месяцев на Mercado Libre. При равной марже это в три-четыре раза больше оборотного капитала.
- Второй рынок сходится на лёгком компактном товаре с высокой ценой, низкой пошлиной и быстрой оборачиваемостью. На дешёвом массовом товаре — нет.
Вопросы и ответы
Какая маржинальность на Mercado Libre?
Выгоднее ли продавать за рубежом?
Какие товары подходят для Латинской Америки?
Сколько занимает оборачиваемость денег при работе на втором рынке?
Подписаться на разборы
Раз в две недели, без спама.